Đừng bán sản phẩm, hãy bán giải pháp – Đọc sách online ebook pdf

Trong các buổi hội thảo, tôi thường hỏi: “Khi trưởng thành, có bao nhiêu người trong số các bạn được mẹ bảo rằng có tương lai trở thành người bán hàng?”
Cả khán phòng cười lớn.

Sau đó, tôi lại hỏi: “Bạn thường dùng những từ ngữ nào để mô tả người bán hàng?”
Mọi người cười lớn hơn nữa, rồi trả lời đó là những từ như “không đứng đắn, huênh hoang, thiếu trung thực,”…

Được rút ra từ các buổi hội thảo trong nước cũng như ở nước ngoài, và từ tài liệu mà các cộng sự đáng quý của tôi sử dụng để giảng dạy, cuốn sách này nói về việc bán hàng cho khách hàng – những người giờ đây thích có nhiều lựa chọn, có chuyên môn, biết so sánh, giỏi đàm phán, muốn được làm hài lòng và biết đấu tranh vì quyền lợi của chính mình.

Khi tìm hiểu xuyên suốt cuốn sách, bạn sẽ nhận thấy đôi khi tôi có sử dụng phần lề để mô tả một giao dịch giữa người bán và người mua hoặc bổ sung ý nghĩa cho một khái niệm. Chúng tôi chủ ý chừa phần lề rộng để bạn có thể viết ra nhận xét và chú thích của riêng mình. Tôi rất mong các bạn đưa ra ý kiến cá nhân – hãy sử dụng phần lề sách để thực hiện các ý tưởng, khái niệm và quy trình được đề cập trong sách.

Cuốn sách này bàn về việc biến cách bán hàng của bạn thành một lợi thế to lớn như chính sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp. Vì hầu hết mọi người đều có ấn tượng không tốt về người bán hàng, nên một trong những điều tốt nhất họ có thể làm là chào bán theo những cách ít rập khuôn hơn.

Hầu hết mọi người đều thích mua nhưng lại ghét cảm giác “bị bán”. “Bị bán” là cảm giác mất kiểm soát – bị lợi dụng, dụ dỗ hoặc thao túng. Hầu hết chúng ta đều đã từng trải qua cảm giác bị người bán hàng điều khiển sau khi tiếp xúc với họ. Đó là lý do vì sao người bán hàng phải sống theo Luật Napoleon: bạn có tội cho đến khi chứng minh được mình vô tội. Người bán hàng bị quy kết tội lỗi vì những lỗi mà người bán hàng khác gây ra cho khách hàng của họ.

Có nhiều câu chuyện bông đùa về người bán hàng – tôi cho rằng chúng cũng nhiều và đầy bất kính như những lời lẽ nói về các luật sư. Từ lúc bắt đầu giới thiệu trên điện thoại cho đến khi có được cam kết mua hàng, người bán phải đối mặt với một người mua – nạn nhân của những lời dụ dỗ, mánh khóe gian lận, lừa dối, giả mạo, sự thao túng về giá và trò đánh lận phổ biến trên thị trường.

Chẳng trách vì sao người mua trở nên hoài nghi, và họ đã đúng. Những “Joe Isuzu” cùng các bản sao của họ cứ tiếp tục xuất hiện, khiến người mua ngày càng hoài nghi. Hãy đối mặt với thực tế rằng, người mua luôn giữ trong đầu ấn tượng từ lần gặp những người bán hàng trước đó. Ít có doanh nghiệp, nhà điều hành, người bán hàng hay chuyên gia marketing nào cân nhắc đến vấn đề này.