Để Trở Thành Nhân Viên Bán Hàng Bậc Thầy – Web Tải Sách Miễn Phí Ebooks PDF

Giới thiệu tới bạn đọc cuốn sách Để Trở Thành Nhân Viên Bán Hàng Bậc Thầy của tác giả Jeffrey J. Fox

LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ ĐƯỢC MỘT CUỘC HẸN

Quá trình bán hàng sẽ khởi động khi bạn xác định được khách hàng mục tiêu. Quá trình này sẽ thật sự bắt đầu khi bạn có trong tay chỉ dẫn, lời giới thiệu hay sự bảo lãnh của khách hàng. Nhưng dù có hay không có chỉ dẫn thì nhân viên bán hàng vẫn phải tự tìm cách hẹn gặp trực tiếp với khách hàng. Dưới đây là cách nhân viên bán hàng bậc thầy hẹn gặp những khách hàng mà họ không quen biết:

1. Nghiên cứu khái quát về những khách hàng mục tiêu. Mục đích là để nhận định ai là người thật sự đưa ra quyết định cuối cùng và nhu cầu của đối tác. Trên cơ sở đó, xác định mình có thể giúp khách hàng những gì và nếu khách hàng không sử dụng dịch vụ của mình, họ sẽ mất những khoản tiền như thế nào, đồng thời tìm ra một vấn đề khả thi mà khách hàng có khả năng đồng ý.

2. Sau quá trình nghiên cứu, nhân viên bán hàng bậc thầy sẽ chuyển sang lên kế hoạch cụ thể trước khi gặp khách hàng nhằm thu hút và thuyết phục họ. Bản kế hoạch này sẽ trình bày những quan tâm của khách hàng, giá trị quy đổi thành tiền mặt mà dịch vụ của người bán hàng mang lại, những câu hỏi sẽ đặt cho khách hàng và dự kiến những tình huống sẽ gặp phải cũng như cách ứng phó.

3. Kế hoạch bán hàng bao gồm cả việc gửi một bức thư viết tay khoảng ba đến bốn dòng cho người đưa ra quyết định cuối cùng. Mục đích của bức thư này không phải là cố gắng bán hàng ngay cho đối tác mà là chuẩn bị cho cuộc gọi sau đó. Bức thư giới thiệu với khách hàng ích lợi đáng kể và thật sự thuyết phục về tài chính hay cá nhân (hoặc cả hai) mà họ có thể nhận được. Thường thì những bức thư như vậy đều có một vài dòng tái bút hấp dẫn. Một ví dụ về những dòng tái bút có khả năng thu hút khách hàng là: “Tôi đã nói chuyện với 10 khách hàng của ông/bà (hay các đại lý bán lẻ, các đối thủ cạnh tranh hoặc các chuyên gia trong ngành). Rất có thể ông/bà sẽ lấy làm thú vị với những gì họ nói về quý công ty. Tôi sẽ mang theo thông tin đó tới gặp ông/bà.”

4. Sau bức thư là một cuộc điện thoại đã được lên kế hoạch cẩn thận và được luyện tập trước. Mục đích duy nhất của cuộc gọi này là để thu xếp một cuộc hẹn. Những bậc thầy trong lĩnh vực bán hàng thường không cố bán bất cứ thứ hàng hóa nào qua điện thoại. Cuộc gọi này được lên kế hoạch để ứng phó với hai khả năng: (1) Khách hàng trực tiếp trả lời điện thoại. (2) Bạn phải để lại lời nhắn trong hộp thư thoại. Thông điệp của cuộc gọi kiểu này là nhắc lại những lợi ích về tài chính đã được đề cập trong thư. Nếu thông điệp này chính xác, thích hợp và có giá trị, phần lớn khách hàng sẽ sẵn sàng gặp người bán hàng. Nếu thông điệp hấp dẫn này được đặt trong hộp thư thoại, khách hàng có nhiều khả năng sẽ gọi lại cho người bán hàng hoặc nhận cuộc gọi kế tiếp.

Dưới đây là một bức thư khiến khách hàng nhận điện thoại của người bán hàng, tiếp sau đó sẽ là một cuộc gặp mặt và cuối cùng là một vụ giao dịch:

Kính gửi ngài Tổng giám đốc điều hành bệnh viện! (Viết đúng tên).

Bệnh viện của các ngài hiện có 506 giường điều trị nội trú. Dựa vào những kinh nghiệm đã được kiểm chứng tại các bệnh viện khác giống như bệnh viện của quý ngài, ABC Labs có thể giúp các ngài tiết kiệm ít nhất 15.500 đô-la/năm bằng cách giảm thiểu các cuộc kiểm tra không cần thiết.

Chúng tôi chỉ cần khoảng 20 phút để chứng minh cho các ngài cách tiết kiệm 15.500 đô-la/năm. Tôi sẽ chủ động gọi điện cho quý ngài để lên kế hoạch cho một cuộc gặp mặt.

Kính thư,

Larry Labster

Tái bút: Có tới bảy bệnh viện tương tự như bệnh viện của quý ngài hiện đang tiết kiệm một khoản tiền lên tới 50.000 đô-la/năm. Tôi sẽ mang theo thông tin chi tiết về các trường hợp này.

5. Sau khi khách hàng tỏ ra quan tâm tới việc làm thế nào mà bệnh viện của họ có thể tiết kiệm 15.500 đô-la trong một năm, nhân viên bán hàng bậc thầy sẽ hỏi: “Ông/bà có mang theo lịch cầm tay chứ ạ?” Và thế là nhân viên bán hàng bậc thầy đã sắp đặt thành công một cuộc hẹn.

Nghiên cứu về đối tác, lên kế hoạch, viết và gửi thư, gọi điện, để lại lời nhắn, gọi lại, hẹn gặp và bán hàng. Đó là tất cả những gì bạn phải làm để lấy được tiền một cách hợp lý từ túi của khách hàng.

Nghiên cứu về đối tác, lên kế hoạch, viết và gửi thư, gọi điện, để lại lời nhắn, gọi lại, hẹn gặp và bán hàng. Đó là tất cả những gì bạn phải làm để lấy được tiền một cách hợp lý từ túi của khách hàng.