Nghệ Thuật Bán Hàng – Giải Mã Thành Công – Web Tải Sách Miễn Phí Ebooks PDF

Sách Nghệ Thuật Bán Hàng – Giải Mã Thành Công của tác giả Phạm Cao Tùng mời bạn thưởng thức.

2. Đã là nhà buôn, ai cũng cần bán :

Vấn đề sống chết của nhà buốn phải chăng là ở chỗ bán đặng hàng và bán thật nhiều hàng ? Thời buổi mà khách hàng phải chen chân, năn nỉ nhà buôn để mua vài thước vải, ít hộp sữa đã qua. Nền thương mãi đã lấy đặng quân bình thì nhà buôn bao giờ cũng cần khách.

Muốn bán mạnh phải nhờ những tay bán hàng hiểu nghề, rành nghề. Ông BATA, một nhà kỹ nghệ có tiếng, đặng người ta tặng huy hiệu “Vua giày” rất hiểu lẽ ấy. Hãng BATA có chỉ nhánh bán giày ở nhiều nước, mà ở nơi nào ông cũng chủ trương lo việc đào luyện những tay bán hàng trước nhất. Ông cho rằng những tay bán hàng là những người giúp việc đắc lực nhất cho việc kinh doanh của ông.

Một người đã từng giúp việc chi nhánh hãng giày BATA ở Sài Gòn thuật lại cho chúng tôi nghe : “Lâu lâu có một viên thanh tra do hãng chính bên Âu Châu gởi sang để kiểm soát việc làm các chỉ nhánh. Chúng ta đừng tưởng công việc của viên thanh tra ấy là vào buồng giấy xem lại sổ sách, những bản phúc trình ! Không, công việc đầu tiên của y là ra ngồi ở cửa hàng xen lẫn với những người đứng bán với khách hàng, cốt để quan sát tại chỗ tài nghệ những tay bán hàng ra sao. Nếu thấy họ tiếp khách không đặng chu đáo, hoặc lối bán vụng về, viên thanh tra ấy chạy đến hầu khách thay họ, cốt để dạy cho họ một bài học “sống” về cách bán hàng”.

Để những người bán hàng hiểu rõ sự quan trọng chức vụ của họ, chính ông Bata thường nói với họ: “Vận mệnh xưởng BATA ở trong tay các anh. Vì sao? Các anh nên nhớ mỗi khi nhờ tài khéo léo của các anh, hãng bán đặng một đôi giày, thì chính các anh đã nuôi sống bao nhiêu người, từ viên giám đốc, các kỹ sư, các hạng thợ thấy và bao nhiêu người giúp việc khác. Chúng tôi mướn những người ấy không cốt để chế tạo ra đôi giày để trong tủ kiếng một bảo tàng viện mà để bán. Nếu các anh không bán đặng thì họ phải thất nghiệp ráo”.

Với những lời lẽ thông thường, ông Bata đã khéo giải bày cho ta thấy rõ vai tuồng trọng yếu của người bán hàng trong guồng máy kinh tế.

Nói về những người đại diện thương mãi, một vị Tổng trưởng Pháp đã tuyên bố tại Quốc hội “Với quyền số đạt hàng của họ, họ nám vận mệnh kinh tế nước nhà trong tay” (1) Trong quyến “16 định lý doanh nghiệp” (2) ông H.N.CASSON đã nói rõ vai tuồng quan trọng của người bán hàng. Trong định lý thứ hai, ông đã khéo so sánh công cuộc doanh thương với chiếc ghê ba chân gồm có nhà tài chính, nhà chế tạo và người bán hàng. Nhà tài chính lo về việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo sản xuất ra món hàng thì phải có người bán hàng để bán món hàng làm ra. Chỉ lo sản xuất mà bán không đặng phông có ích lợi gì ?

Đó là một định lý căn bản trong việc doanh thương.

Thường khi toan tính một công việc làm ăn, người ta chỉ lo nghĩ đến việc sản xuất, lo bày biện cửa hàng, lo mua hàng, lo quảng cáo nhưng ít người nghĩ đến việc bán hàng !

Năm xưa một người bạn của tôi có sáng kiến là ép nước mía vào chai để gửi bán ở các quán nước. Anh ấy nghĩ: nước mía uống vừa mát vừa bổ hơn các thứ nước cam, xá xị, lại vừa rẻ tiền hơn, thế nào làm ra bán cũng đặng. Đã nghĩ thì thực hành. Anh ấy đi nhờ nhà hóa học chỉ cách giữ gìn nước mía trong chai khỏi hư thúi, lo tìm cách chế ra thứ máy ép mía cho tiện, lo giao thiệp với chủ vườn mía để mua tận gốc, lo đặt một kiểu chai đựng rõ đẹp, nhờ họa sĩ vẽ nhãn hiệu thật nổi, nhưng anh bạn ấy đã quên nghĩ đến phần quan trọng nhất : Bán. Làm thành chai nước mía đặng rồi, nhưng đem bán ở đâu ?

Bán ở các quán nước ? Nhưng các quán nước hầu hết là của người Trung Hoa, mà người Trung Hoa thì hay giúp người đồng hương của họ, lúc ấy cũng có người Trung Hoa làm sữa đậu nành vào chai để bán nên các quán nước người Trung Hoa không chịu nhận bán chai nước mía của ông bạn ấy, dù là chỉ nhận bán theo lối ký gởi, không phải là mua đứt ! Bởi không nhận thấy sự quan trọng của việc BẢN nên bạn ấy đã mất một số tiền khá lớn một cách oan uổng.

3. Người bán hàng không phải là người hầu khách.

Một số đông người bán hàng ở các cửa hiệu buôn hiện nay là những người hầu khách. Họ là cái máy nói giá, là người đi lấy hàng, gói hàng chứ không là những người bán hàng. Khách hàng cần xem thì họ leo lên kệ tủ lấy hàng, khách hỏi giá thì họ đáp như cái máy nói. Khách mua thì họ gói, khách chưa chọn đặng món hàng vừa ý bỏ đi ra, họ vẫn ung dung để khách lui bước. Họ không biết tiếp đãi khách để bán cho đặng một món hàng mà khách chưa định mua hoặc còn dụ dự chưa chịu mua.

Giữa người hầu khách và người bán hàng có một sự phân biệt rõ rệt như một người phụ và một người thợ chuyên môn.

Muốn hầu khách, không khó: chỉ cần nhanh tay, sáng mắt, biết dạ, biết thưa, ai cũng có thể làm đặng. Nhưng muốn bán hàng, ngoài chân tay miệng lưỡi ra cần phải có một kỹ thuật chắc chắn về nghề và một nghệ thuật điêu luyện về thuật bán hàng.

Bán hàng là việc khó. Bằng chẳng thì tất cả những ai có vốn liếng bỏ ra đi buôn đều đã thành công. Những năm gần đây chúng ta thấy lắm người chân ướt chân ráo nhảy vào thương trường : cậu công tử Bạc Liêu xưa nay chỉ biết góp lúa của tá điền, nhảy ra mở cửa hàng bán thực phẩm, ông Đốc phủ sứ chỉ thông thạo việc quan trường lại đứng ra mở hiệu ăn, ông giáo sư xưa giờ chỉ quen gõ đầu trẻ cũng nhảy ra làm nhà xuất bản. Điều ấy đáng mừng và đáng khuyến khích thật. Nhưng sau một thời gian ngắn, những nhà buôn tài tử ấy đều dẹp tiệm bởi họ thiếu những điều kiện tối thiểu để trở nên một nhà buôn mà trong đó, biết bán hàng là một.