Phương Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công – Web Tải Sách Miễn Phí Ebooks PDF

Giới thiệu tới bạn đọc cuốn sách Phương Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công của tác giả Mike Weinberg

Chương 2. Những lý do “Không-dành-cho-tuổi-16 mộng mơ” khiến người bán hàng không tìm được khách hàng mới

Tôi yêu công việc tôi làm để kiếm sống. Một trong những khía cạnh tôi thích nhất trong công việc này là tôi có cơ hội được gặp, quan sát và huấn luyện nhiều người bán hàng khác nhau.

Giữa nhiều vị trí mà tôi đã làm, nhân viên bán hàng, giám đốc bán hàng và hai khoảng thời gian làm huấn luyện/tư vấn toàn thời gian, tôi có cơ hội quan sát và làm việc chặt chẽ với hàng trăm người bán hàng trong năm mươi công ty. Tôi đã thấy được ai làm được việc và ai không. Tôi đã khám phá ra những tính cách phổ biến của những người giỏi nhất. Tôi đã có cơ hội để thử những lý thuyết trong thực tế, hoàn thiện với các kỹ năng và thấy tận mắt kết quả. Không may, tôi cũng chứng kiến rất nhiều thất bại – nhất là khi liên quan đến việc tìm khách hàng mới.

Tôi thường thấy người thành thạo hơn trong nhiều lĩnh vực buôn bán (quản lý quan hệ, dịch vụ khách hàng, giải quyết vấn đề hay giữ khách hàng) lại thường kém thảm hại khi liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng mới. Và sau những năm tháng quan sát quá nhiều người bán hàng vật lộn trong mảng này, tôi đã biên soạn nên một danh sách mà tôi trìu mến gọi là những lý do không dành cho tuổi 16 mộng mơ khiến cho người bán hàng không tìm được khách hàng mới. Tôi chia sẻ những lối cư xử, thái độ và thuộc tính chung này như là một hồi chuông cảnh tỉnh, chứ không phải là để phê phán hay chỉ trích bất cứ ai. Tôi thường xuyên ôn lại những nội dung này như là một phần của phần khởi động trước khi gặp khách hàng mới. Điều này giúp san bằng những bất lợi và đưa chúng ta lên ngang hàng trước khi bắt đầu giải quyết những triết lý và quy trình phát triển bán hàng. Sự thật là mọi người trong lĩnh vực bán hàng (bắt đầu từ chính người tác giả hèn mọn này) đã từng là nạn nhân của vài mục nhỏ trong những vấn đề này.

Hỡi người bán hàng lão luyện, tôi xin bạn hãy thành thật với chính bản thân mình khi chúng ta khám phá danh sách này. Hãy ngắm mình trong gương thật kỹ để nhận ra ba hay bốn trong những thói quen này đang che đi những thành công trong việc tìm kiếm khách hàng mới và ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả của bạn. Và những người bán hàng mới vào nghề, bạn có lẽ vẫn chưa trải nghiệm đủ để biết bạn sẽ mắc phải cạm bẫy nào trong số này, nhưng hãy coi chương này là một lời cảnh báo và là tấm bản đồ chỉ dẫn những nguy hiểm và gập ghềnh sắp tới. Dù chúng ta là những tân binh hay những cựu chiến binh giận dữ, hãy gác những rào cản lại, gửi những niềm tự hào của bạn ở bậc cửa, và cố gắng không tự ái. Minh bạch và thành thật là những bước khoẻ mạnh đầu tiên để đến với những tiến bộ trong hiệu suất làm việc.

Họ không phải làm hay họ không biết cách

Tôi đã nói qua về chủ đề này ở chương 1. Một lý do phổ biến khiến người bán hàng vật lộn với công cuộc tìm kiếm khách hàng mới là vì họ đơn giản không biết phải làm gì. Và đây thậm chí cũng chẳng phải là lỗi của họ. Nhiều người trong lĩnh vực bán hàng chưa bao giờ bị buộc phải đi tìm khách hàng mới. Chăm sóc các khách hàng hiện có vẫn là một cách thức đáng tin cậy để tăng doanh thu. Trong những thời kỳ tốt đẹp, có quá nhiều nhu cầu và chỉ cần chúng ta đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng hiện tại, và duy trì mối quan hệ vững chắc, chúng ta chỉ cần chọn một thương vụ để thực hiện và mọi người đều vui vẻ.

Năm ngoái tôi đã làm việc với một vài người bán hàng có kinh nghiệm dày dặn, những người làm điều họ giỏi (quản lý khách hàng thường xuyên) trong một thời gian dài, thật dài, một số người chắc phải có đến ba mươi năm kinh nghiệm. Tuy nhiên, hiện tại số lượng khách hàng của họ giảm xuống đáng kể, và thu nhập cũng thế. Họ hoảng sợ, mất mát, thắc mắc và họ băn khoăn không biết làm sao để thậm chí bắt đầu quá trình săn khách hàng mới.

Tôi cũng đã dành khá nhiều thời gian với những người bán hàng trẻ tuổi trong nhiều ngành khác nhau. Họ được giao nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng mới, nhưng trở ngại lớn nhất của họ là không có ai để chỉ cho họ biết là họ phải làm gì và làm như thế nào. “Hãy đi hẹn khách hàng”, không có tiêu chuẩn của huấn luyện hay đào tạo bán hàng gì hết. Không may mắn là, việc thiếu vắng những tư vấn bán hàng sẽ phải trả giá. Không có ai làm mẫu cho họ biết một nỗ lực bán hàng là như thế nào hay đầu tư thời gian để chỉ dẫn cho những người mới.

Bắt đầu với chương 4, chúng ta sẽ đào sâu vào quá trình phát triển khách hàng mới và xem xét một cách khoa học làm thế nào để tạo nên một cuộc tấn công khách hàng mới.