Bán Hàng Cho Những Gã Khổng Lồ – Web Tải Sách Miễn Phí Ebooks PDF

Sách Bán Hàng Cho Những Gã Khổng Lồ của tác giả Jill Konrath mời bạn thưởng thức.

Chương 2. Làm ăn với những công ty lớn (hơn)

Dù ai cũng mơ ước trở thành đối tác của những công ty lớn, nhưng có một thực tế khắc nghiệt rằng ngày càng ít người bán hàng có thể tiếp cận được họ. Nếu bạn không có nhiều khách hàng lớn trong tay thì bạn thật dễ thổi phồng những đặc điểm của họ.

Từ bên ngoài, bạn có thể hình dung ra một công ty lớn sở hữu lực lượng lao động gồm những cá nhân thông minh nhất, tài năng nhất và có động lực nhất trên Trái đất. Bạn tưởng tượng họ làm việc trong một hệ thống vận hành trơn tru và hiệu quả. Bạn nghĩ đến sự tích hợp liền mạch giữa các đơn vị kinh doanh, các công ty con, các bộ phận và phòng ban.

Biết rằng họ có rất nhiều tiền, bạn nghĩ họ hẳn phải có công nghệ mới nhất và lớn nhất cũng như các quy trình sáng tạo nhất. Bạn cho rằng họ đã được đào tạo toàn cầu, các cuộc họp lý tưởng và được tiếp cận với bất cứ nguồn lực nào mà họ cẩn.

Nếu từng đưa ra những giả định to tát về các công ty lớn, bạn sẽ bị sốc khi thực sự bắt đầu làm việc với họ. Thực tế, chỗ nào bạn sờ đến cũng cần cải tiến. Các tập đoàn lớn liên tục tìm kiếm nguồn lực bên ngoài để giúp họ phát triển tốt hơn. Họ cần những quan điểm mới mẻ để đáp ứng các thách thức của mình. Họ muốn sử dụng các sản phẩm cung cấp cho họ giá trị tốt nhất. Cơ hội tràn ngập chỉ chực chờ được đầu tư.

TRẠNG THÁI NGẤT NGÂY CỦA NHỮNG CÔNG TY LỚN

Mỗi công ty lớn đều có tiềm năng trở thành một mỏ vàng cho bạn và công ty của bạn. Điểm cộng lớn nhất là khi bạn bước vào, có rất nhiều nơi bạn có thể tiến đến để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Ví dụ, nếu giao dịch đầu tiên của bạn là phòng nghiên cứu và phát triển (R&D) thuộc một bộ phận, sẽ dễ dàng hơn nhiều để tiếp cận phòng tương tự của các bộ phận khác. Nếu bạn đưa ra một hợp đồng với một đơn vị kinh doanh cụ thể, các hợp đồng thứ hai và thứ ba với đơn vị này sẽ diễn ra nhanh hơn rất nhiều. Một khi khách hàng doanh nghiệp tin tưởng vào sự đánh giá, chất lượng, độ tin cậy và sự liêm chính của bạn, họ sẽ mời bạn tham gia vào các cuộc thảo luận giúp bạn có cái nhìn sâu sắc hơn về hoạt động của họ. Sau một thời gian, bạn gần như trở thành “người cố định” trong công ty của họ bởi bạn đã thường xuyên làm việc trong các dự án khác nhau.

Hợp đồng đầu tiên của tôi trong một công ty toàn cầu lớn trị giá 10.000 đô-la. Sau 8 năm và hơn 500.000 đô-la, tôi vẫn làm việc cho tổ chức này. Trong thời gian đó, tôi đã làm việc với rất nhiều bộ phận trong nhiều dự án thuộc lĩnh vực chuyên môn của tôi. Một số rất khó khăn, giúp tôi phát triển các kỹ năng mà tôi còn không biết mình có.

Nếu bạn tiếp tục làm tốt công việc của mình, doanh thu của bạn sẽ phát triển theo cấp số nhân. Chi phí marketing và bán hàng gần như không tồn tại khi bạn chuyển từ dự án này sang dự án khác. Ở một số khía cạnh, các công ty lớn ít nhạy cảm về giá hơn nhiều so với các công ty nhỏ. Họ nhận ra rằng không dễ có được người tốt hay các sản phẩm chất lượng. Thêm vào đó, họ không chi ra những đồng tiền khó khăn lắm mới kiếm được của mình. Họ không phải chọn lựa giữa việc nuôi dưỡng công ty con và hợp tác với công ty của bạn.

NỖI THỐNG KHỔ CỦA KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP

Tất nhiên, cũng có những nhược điểm đi liền với việc hợp tác cùng các công ty lớn. Khi bức tranh tài chính của họ không có vẻ tươi sáng, các nhà phân tích Phố Wall sẽ gây sức ép lên họ và đột nhiên mọi thứ đều dừng lại. Ngân sách bị đóng băng ngay lập tức, và việc cắt giảm trên diện rộng là chuyện thường. Nếu bạn đặt quá nhiều trứng trong một giỏ, bức tranh tài chính cá nhân của bạn có thể trở nên ảm đạm chỉ qua một đêm. Điều tương tự xảy ra với sự xuất hiện của một đội ngũ quản lý mới. Mọi người đều chuyển sang “chế độ phòng thủ” cho đến khi họ biết điều gì đang xảy ra.

Những thay đổi về tâm lý cũng đặt các mối quan hệ lâu dài vào thế rủi ro. Gần đây tôi đã nói chuyện với một nhà môi giới in ấn xử lý 90% nhu câu in ân của một tập đoàn lớn. Một ngày nọ, các nhà điều hành công ty đã quyết định mở rộng hoạt động để giảm nhẹ rủi ro. Một mảng kinh doanh khổng lồ của anh ta biến mất sau một đêm. Điều tương tự xảy ra với một người bán khác mà tôi biết công việc kinh doanh của cô ấy đã chấm dứt khi khách hàng lớn nhất của cô quyết định thực hiện đấu giá ngược – một cuộc đấu giá trực tuyến mang tên “anh/chị có thể trả thấp đến mức nào” dành cho các nhà cung cấp.

Đôi khi các tập đoàn lớn cũng kiêu ngạo. Họ biết uy tín của họ có giá trị như thế nào nếu họ trở thành khách hàng của bạn và bạn cần họ ra sao để duy trì hoạt động kinh doanh. Khi điều này xảy ra, họ ép các nhà cung cấp phải cạnh tranh khốc liệt để được làm việc với họ, thậm chí ép mức giá mà họ sẵn sàng trả cho các sản phẩm hoặc dịch vụ.

Bất chấp những hạn chế này, điểm cộng của việc được hợp tác với các khách hàng lớn vượt xa những hạn chế. Bởi phạm vi của các cơ hội sẵn có là rất lớn, nên chúng thúc đẩy công ty của bạn lên một tầm cao mới. Họ mong bạn khai thác và tìm hiểu về tổ chức và ngành của mình. Họ thách thức bạn giải quyết các dự án vượt quá quy mô, mức độ hiểu biết hoặc kinh nghiệm thông thường của bạn. Cuối cùng, bạn có được chuyên môn sâu rộng hơn để nâng cao giá trị thị trường tổng thể. Sau cùng, không gì có thể cản bước bạn sở hữu những công ty nổi tiếng trong danh sách khách hàng của mình.