Đòn Quyết Định Kết Thúc Bán Hàng – Web Tải Sách Miễn Phí Ebooks PDF

Chúng ta học được sự sáng suốt từ thất bại nhiều hơn thành công

Chúng ta thường khám phá ra điều gì hiệu quả bằng cách tìm ra những điều không hiệu quả và có lẽ những người chưa bao giờ sai lầm sẽ chẳng thể làm nên điều đó.

– Samuel Smiles –

Kết thúc bán hàng luôn là phần việc khó khăn nhất và là phần mà người bán hàng ghét nhất. Họ thường thực hiện một cách bất đắc dĩ. Họ bị tê liệt và mất kiểm soát trong quá trình khách hàng mua hàng.

Khách hàng thường không thích khi phải đưa ra quyết định mua. Khi người bán hàng càng đến gần giai đoàn cuối của việc chào hàng, anh ta càng trở nên căng thẳng. Công việc của một chuyên gia bán hàng là phải thiết lập phần chào hàng cho có thể đi đến kết thúc bán hàng trôi chảy và hoành thành công việc bán hàng.

Phần kết giống như một cú “bật” trong giai đoạn cuối của cuộc trò chuyện giữa người bán và người mua. Bạn phải thiết lập mối quan hệ thật tốt, xác định nhu cầu, trình bày về sản phẩm và xử lý từ chối. Sau đó, bạn có thể hoàn thành cuộc giao dịch và nhận đơn đặt hàng. Khi gần đến cú va chạm cuối cùng này, nhiệm vụ của bạn là khiến cho khách hàng bước qua phần này càng nhanh càng tốt.

2.1. Đừng nói dài

Có một câu chuyện về một quý ông gọi cho vị bác sĩ thân quen và nói : “Bill à, tôi có một cái răng đang lung lay và sắp rụng rồi. Tôi muốn hỏi giá nhổ một cái răng bây giờ là bao nhiêu?”

Ông bạn nha sĩ trả lời : “Jack à, hết 80$. Và sẽ mất khoảng 1 phút đấy.”

“80$ cho 1 phút à?” Jack kêu lên. “Quá là nhiều tiền cho có một tí thời gian.”

“Được rồi, Jack”, ông nha sĩ trả lời : “Nếu anh băn khoăn về thời gian thì tôi có thể làm kéo dài như anh mong muốn.”

2.1.1. Tiến hành nhẹ nhàng và ít gây đau đớn

Nhiệm vụ của bạn là phải vượt qua phần kết thúc bán hàng thật nhẹ nhàng, thật nhanh và càng hiệu quả càng tốt. Để làm giảm Stress tối đa cho cả 2 phía, bạn phải tiến hành thật nhanh và thật hiệu quả.

Cuối quá trình bán hàng luôn có một giai đoạn căng thẳng. Đối với bạn – người bán hàng, giai đoạn kết thúc bán hàng thể hiện rõ nhất những nỗ lực của bạn. Bạn sẽ rất căng thẳng vì nghĩ mình có thể sẽ bỏ lỡ cơ hội bán được hàng. Bạn bắt đầu cảm thấy căng thẳng. Tim đập liên hồi. Dây thần kinh thắt lại và cổ họng khô khốc. Vì bạn đang yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định và có thể anh ta sẽ nói không. Tất cả những suy nghĩ về việc kết thúc bán hàng tạo ra nỗi sợ hãi thất bại khủng khiếp.

Quá trình kết thúc càng ngắn, bạn sẽ càng chịu ít căng thẳng. Hãy nhẹ nhàng giúp khách hàng vượt qua quá trình kết thúc.

Khi bạn đã giải thích về sản phẩm kích thích được hứng thú mua hàng của khách hàng, hãy nhanh chóng hoàn thành phần kết thúc và chuyển sang chi tiết việc mua bán.

2.1.2.Đảo ngược trình tự thuyết trình

Hãy lên trước kế hoạch kết thúc. Thay vì lên kế hoạch nói về bán hàng trước, bạn hãy vạch ra phần kết thúc và sau đó đến phần thuyết trình. Xác định cách thức đề nghị khách đặt hàng và sau đó mới trình bày phần kết thúc. Bắt đầu với phần cuối. Hãy nghĩ đến phần kết thúc trước, sau đó quay lại phần đầu và sắp xếp bài trình bày của bạn sao cho có thể chuyển sang câu hỏi kết thúc một cách logic. Dành thời gian suy nghĩ về thời điểm yêu cầu khách hàng đặt hàng khi chắc chắn họ nắm được đầy đủ thông tin và sẵn sàng mua hàng. Lên kế hoạch và tập thử các kỹ năng kết thúc sao cho bạn có thể làm được ngay cả trong khi ngủ. Những chuyên gia bán hàng giỏi nhất luôn lên kế hoạch cho từng từ họ sẽ nói. Bạn cũng nên làm vậy.

Những người bán hàng không chuyên, những người luôn gặp thất bại luôn lo sợ khi phải thuyết trình sản phẩm. Khi phải đề nghị khách hàng đặt hàng, tim họ đập liên hồi, trán vã mồ hôi và nói bất cứ từ gì vọt ra khỏi miệng. Sau đó họ sẽ vặn vẹo ngón tay, hi vọng và cầu nguyện khách hàng đồng ý. Những chuyên gia bán hàng luôn trình bày trôi chảy bài thuyết trình và phần kết thúc đã được chuẩn bị kỹ lưỡng.

2.1.3.6 yêu cầu quan trọng khi kết thúc

1. Bạn phải tích cực, nhiệt tình, háo hức khi kết thúc. Tâm trạng phải dễ gây cảm hứng. Khi khách hàng thấy rõ bạn thật sự khao khát thực hiện việc bán hàng thì khát khao đó sẽ tác động tích cực lên hành vi của họ.

2. Nắm rõ yêu cầu của khách hàng. Bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe, bạn sẽ biết chính xác điều khách hàng muốn và cần từ sản phẩm của bạn.

3. Khách hàng phải hiểu đề nghị của bạn và các giá trị họ nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ phải hiểu rõ những gì sản phẩm đó có thể thay đổi và nâng cao đời sống hoặc công việc của họ.

4. Khách hàng phải tin tưởng và yêu tâm về bạn. Đó phải là mối quan hệ và tình cảm tốt đẹp. Hơn nữa, khách hàng phải đặt niềm tin vào công ty bạn và tin họ sẽ hứa hẹn với bạn.

5. Khách hàng phải mong muốn được hưởng lợi từ lời đề nghị của bạn. Họ phải muốn thứ bạn bán. Thật vô ích khi cố gắng kết thúc bán hàng nếu khách hàng không thật sự thích thư những lợi ích mà các sản phẩm và dịch vụ của bạn mang lại.

6. Sản phẩm phải phù hợp với khách hàng, lý tưởng cho nhu cầu của họ và họ đủ khả năng chi trả. Phải cho khách hàng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ này là xác đáng tại thời điểm đó.