Gây Ảnh Hưởng Và Thuyết Phục – Đọc Sách Online Ebooks PDF

Một số ít người may mắn có được nó, hầu hết chúng ta thì không. Một số ít người có năng khiếu thu hút khán giả, lay chuyển những người còn chưa quyết định và chuyển hóa những người phản đối. Xem những bậc thấy thuyết phục ấy trổ tài vừa ấn tượng vừa khó chịu. Điều ấn tượng không chỉ ở chỗ họ dễ dàng sử dụng sức lôi cuốn và tài hùng biện để thuyết phục người khác làm theo yêu cầu của mình, mà còn nằm ở mức độ háo hức của những người khác khi làm theo yêu cầu, như thể đó là một ân huệ mà họ nóng lòng hồi đáp.

Phán khó chịu của trải nghiệm lại nằm ở chỗ những người có tải thuyết phục bẩm sinh thường

không thể giải thích kỹ năng vượt trội của mình hoặc truyền thụ nó cho người khác. Ảnh hưởng lên người khác là một nghệ thuật và như một quy tắc, các nghệ sĩ làm tốt hơn nhiều so với việc giải thích. Hầu hết họ không thể giúp nhiều cho chúng ta những người không có nhiều sức hút và tài húng biện nhưng vẫn phải vật lộn với thách thức cơ bản của việc lãnh đạo: hoàn thành công việc thông qua người khác. Thách thức này không lạ gì với các giảm đốc điều hành – những người hằng ngày phải tìm ra cách động viên và chỉ đạo một lực lượng lao động mang chủ nghĩa cá nhân cao.

Bộ bài “Vì tôi là ông chủ” đã không còn dùng được. Ngay cả khi không làm giảm giá trị và làm mất tinh thần của tất cả những người có liên quan, nó cũng không còn vừa vận trong thế giới mà các nhóm đa chức năng, liên doanh và quan hệ đối tác giữa các công ty đã xóa mờ ranh giới quyền lực. Trong một môi trường như vậy, kỹ năng thuyết phục tác động tới hành vi của người khác tốt hơn nhiều so với các cấu trúc quyền lực chính thức.

Điều này đưa chúng ta về điểm bắt đầu. Các kỹ năng thuyết phục đang trở nên cần thiết hơn bao giờ hết, nhưng làm sao để các nhà lãnh đạo có được chúng nếu những người thực hành tài năng nhất không thể truyền thụ lại? Đó là bằng cách dựa vào khoa học. Năm thập kỷ qua, các nhà khoa học hành vì đã tiến hành thử nghiệm và làm sáng tỏ cách thức những tương tác nhất định khiến mọi người chấp nhận, tuân thủ hoặc thay đổi.

Nghiên cứu này chỉ ra khả năng thuyết phục hoạt động bằng cách thu hút một số lượng giới hạn động lực, nhu cầu sâu xa của con người và làm việc đó theo những cách có thể dự đoán. Nói cách khác, sự thuyết phục được quản lý bởi các nguyên tắc cơ bản có thể dạy, học và áp dụng. Bằng cách nắm vững những nguyên tắc này, các nhà lãnh đạo có thể khiến khoa học bất ngờ với việc đảm bảo sự đồng thuận, chốt giao dịch và đạt được các nhượng bộ. Trong các trang tiếp theo, tôi sẽ mô tả sáu nguyên tắc cơ bản của việc thuyết phục và đề xuất một số cách mà các nhà lãnh đạo có thể áp dụng trong tổ chức của mình.

Nguyên tắc thích: Chúng ta thích người giống mình.

Ứng dụng: Khám phá những điểm tương đồng thức sư và đưa ra các lời khen chân thành.

Hiện tượng bán lẻ được biết đến với tên gọi “bữa tiệc Tupperware là một vì dụ sống động cho nguyên tắc này. Hầu hết bữa tiệc trưng bày các sản phẩm Tupperware được tổ chức bởi một nữ chủ nhà, người này mời rất nhiều bạn bè, hàng xóm và người thân đến nhà. Tình cảm của các vị khách dành cho nữ chủ nhà khiến họ có xu hướng mua hàng của cô ấy – một động lực cho quyết định mua hàng tại các bữa tiệc trưng bày đã được xác định bởi một nghiên cửu năm 1990.

Hai nhà nghiên cứu, Jonathan Frenzen và Harry Davis, viết trên tạp chỉ Journal of Consumer Research, nhận thấy sự yêu thích mà các vị khách dành cho nữ chủ nhà lớn gấp đôi so với sự yêu thích dành cho sản phẩm được mua. Vì vậy, khi khách tham dự bữa tiệc Tupperware mua thứ gì đó, họ không chỉ mua để làm hài lòng bản thân, mà còn mua để làm hài lòng chủ nhà nữa.

“Chân lý” tại các bữa tiệc Tupperware cũng đúng trong kinh doanh nói chung. Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng đến người khác, hãy thu hút bạn bè. Bằng cách nào? Nghiên cứu có kiểm soát đã xác định một số yếu tố chắc chắn làm tăng mức độ thích thú, nhưng có hai yếu tố đặc biệt nổi bật – sự tương đồng và lời khen ngợi. Sự tương đồng thực sự gắn kết mọi người.

Tại một thử nghiệm được bảo cáo trong một bài bảo trên Journal of Personality năm 1968, những người tham gia thực sự đứng gần nhau hơn sau khi biết rằng họ có chung niềm tin chính trị và giá trị xã hội. Và trong một bài viết trên American Behavioral Scientists năm 1963, nhà nghiên cứu F. B. Evans đã sử dụng dữ liệu nhân khẩu học từ hồ sơ của công ty bảo hiểm để chứng minh khách hàng tiềm năng sẵn sảng mua từ một nhân viên bán hàng tương đồng với họ về mật tuổi tác, tôn giáo, chính trị hoặc thậm chỉ có cùng thói quen hút thuốc lá.

Các nhà quản lý có thể sử dụng điểm tương đồng để tạo quan hệ với người lao động mới, người đứng đầu bộ phận khác hoặc thậm chí với sếp mới. Các cuộc trò chuyện thân mật trong ngày tạo cơ hội lý tưởng để chúng ta khám phá ít nhất một lĩnh vực yêu thích chung, có thể là một thú vui nào đó, một đội bóng rổ hoặc một tập phim Seinfeld. Điều quan trọng là hãy thiết lập mối quan hệ sớm, bởi nó tạo ra giả định về thiện chỉ và sự tín cậy trong mọi cuộc gặp gỡ sau đó.