Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng – Web Tải Sách Miễn Phí Ebooks PDF

Giới thiệu tới bạn đọc cuốn sách Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng của tác giả Jeffey Gitomer

2. NHỮNG NGUYÊN TẮC

Tuân theo những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng sẽ mang lại cho bạn thành công nhanh hơn bất kỳ kỹ thuật bán hàng phức tạp nào.

39,5 NGUYÊN TẮC ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

Mọi người đều không sợ thất bại; họ chỉ không biết làm thế nào để thành công mà thôi.

Năm 1960, tôi đã gặp một huấn luyện viên môn bóng rổ tại một trường đại học trên sân tập và đề nghị ông ta thực hiện một động tác ghi điểm tốt nhất và điệu nghệ nhất. Ông ấy cầm lấy bóng, bước tới rổ, và thực hiện một pha ghi điểm đơn giản. “Hãy nhìn pha ghi điểm,” ông ấy nói cộc lốc; “90% tất cả các trận thi đấu được quyết định bằng những cú ghi điểm như vậy; đừng làm hỏng nó,” nói xong ông bước đi. Lúc đó tôi cảm thấy mình bị lừa dối nhưng 20 năm sau tôi đã nhận ra rằng đó là bài học về bán hàng tốt nhất mà tôi từng biết. Hãy tập trung vào những điều cơ bản; 99% những lần bán hàng đều được thực hiện theo cách này.

Mỗi chúng ta đều chịu trách nhiệm về những thành công (hoặc thất bại) của mình. Thành công trong nghề bán hàng cũng không phải là ngoại lệ. Để đảm bảo chiến thắng, bạn phải có cách tiếp cận mới. Ngăn chặn thất bại là một phần quan trọng của quá trình đó. Nếu bạn tự nhận thấy mình phải nói rằng, “Tôi không phải là người thích hợp cho bán hàng,” “Tôi không đủ tự tin,” “Tôi ghét chào hàng qua điện thoại,” “Tôi không thể chấp nhận sự từ chối,” “Sếp của tôi là một kẻ ngu ngốc,” hoặc “Sếp của tôi thực sự là một kẻ ngu ngốc,” có nghĩa là bạn đang đâm đầu vào con đường sai lầm.

Dưới đây là những nét tính cách và đặc điểm tiêu biểu của những người bán hàng thành công. Bạn có bao nhiêu trong số những phẩm chất đó? Có bao nhiêu những chỉ dẫn trong số đó mà bạn có thể nói một cách trung thực là bạn đang áp dụng? Nếu bạn thực sự muốn thành công trong nghề bán hàng, tôi khuyên bạn hãy dán những nguyên tắc này ở nơi bạn có thể nhìn thấy hàng ngày. Hãy đọc và làm theo những nguyên tắc này cho đến khi chúng trở thành một phong cách sống của bạn.

1. Hãy xây dựng và duy trì một thái độ tích cực… Nguyên tắc đầu tiên của cuộc sống. Duy trì một thái độ tích cực sẽ đặt bạn trên con đường dẫn tới những thành công liên tiếp. Nếu bạn nghi ngờ điều này nghĩa là bạn không có một thái độ tích cực. Thái độ tích cực không chỉ nằm trong suy nghĩ của bạn mà còn phải là sự thực hiện hàng ngày. Hãy xây dựng một thái độ tích cực.

2. Tin tưởng vào bản thân mình… Nếu bạn không nghĩ rằng bạn có thể thành công, vậy thì ai sẽ có thể? Bạn đang nắm giữ thứ vũ khí quan trọng nhất trong bán hàng: trí tuệ của chính bạn.

3. Hãy đưa ra và thực hiện các mục tiêu. Hãy vạch ra một kế hoạch… Hãy đưa ra và thực hiện các mục tiêu cụ thể dài hạn (những cái bạn muốn) và ngắn hạn (những bước bạn làm để đạt được những thứ bạn muốn). Những mục tiêu chính là sơ đồ dẫn bạn đến thành công.

4. Hãy học và thực hành những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng… Đừng bao giờ ngừng học cách bán hàng. Hãy đọc, nghe băng, tham dự hội thảo và thực hành những điều bạn mới học. Mỗi ngày hãy học một điều gì đó mới mẻ và kết hợp nó với những kinh nghiệm bản thân của bạn. Nắm bắt những điều cơ bản sẽ tạo cho bạn khả năng lựa chọn trong một cuộc bán hàng qua điện thoại. Thậm chí, đôi khi một kỹ thuật nào đó còn cần thiết cả trong việc xử lý một mối quan hệ hay một sự hợp tác.

5. Hiểu khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ… Hãy đặt câu hỏi và lắng nghe những khách hàng tiềm năng để nắm bắt nhu cầu thực sự của họ. Đừng phỏng đoán nhu cầu của những khách hàng tiềm năng.

6. Bán hàng là để giúp đỡ… Đừng tham lam, khách hàng sẽ nhận thấy điều đó ở bạn. Bán hàng là để giúp đỡ; đừng bán hàng vì hoa hồng.

7. Xây dựng quan hệ lâu dài… Hãy trung thực và đối xử với người khác theo cách mà bạn muốn họ đối xử lại với bạn. Nếu bạn hiểu khách hàng của mình và tập trung vào những điều có lợi cho họ nhất, bạn sẽ có được nhiều hơn cả những khoản hoa hồng.

8. Tin tưởng vào doanh nghiệp và sản phẩm của bạn… Hãy tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là tốt nhất và khách hàng sẽ nhận ra. Niềm tin của bạn là bằng chứng đối với khách hàng của bạn và biểu thị bằng doanh số bán hàng. Nếu bạn không tin tưởng sản phẩm của bạn, khách hàng tiềm năng của bạn cũng sẽ như vậy.

9. Hãy sẵn sàng… Sự năng động và sẵn sàng chính là nguồn lực cho sự vươn xa hơn của bạn. Bạn phải hào hứng và sẵn sàng bán hàng, hoặc bạn sẽ chẳng thể bán được gì. Hãy sẵn sàng bán hàng với những dụng cụ bán hàng, công cụ bán hàng, vật mở đường, những câu hỏi, những tuyên bố, và những câu trả lời. Sự chuẩn bị mang tính sáng tạo sẽ quyết định kết quả của bạn.

10. Hãy trung thực… Nếu bạn giúp đỡ thật lòng, khách hàng sẽ hiểu và ngược lại.

11. Hãy đánh giá khách hàng… Đừng lãng phí thời gian với người không thể quyết định về việc mua hàng.

12. Hãy đúng giờ trong những cuộc hẹn… Sự chậm trễ nói lên rằng, “tôi không tôn trọng thời gian của ông.” Không gì có thể bào chữa cho sự chậm trễ. Nếu không thể tránh khỏi việc bị muộn, hãy gọi điện trước thời gian gặp mặt, xin lỗi và tiếp tục đến với khách hàng.

13. Hãy tỏ ra chuyên nghiệp… Nếu bạn tỏ ra chuyên nghiệp, đó sẽ là sự phản chiếu tích cực về bản thân bạn, doanh nghiệp và sản phẩm của bạn.

14. Xây dựng sự hiểu biết và tin tưởng với khách hàng… Cần hiểu biết về khách hàng tiềm năng và công ty họ; xây dựng niềm tin ban đầu. Đừng bắt đầu bán hàng cho đến khi bạn hiểu khách hàng của bạn.

15. Sử dụng sự hài hước… Đây là công cụ hiệu quả nhất cho quan hệ trong bán hàng mà tôi từng biết. Hãy tìm ra sự hài hước trong những điều bạn làm. Cười hàm ý sự chấp thuận. Hãy làm cho khách hàng tiềm năng cười.

16. Hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của bạn… Hãy hiểu biết tường tận về sản phẩm của bạn. Nắm rõ sản phẩm của bạn được sử dụng như thế nào để làm lợi cho khách hàng. Sự hiểu biết tường tận về sản phẩm sẽ mang lại cho bạn sự chủ động tự tin để tập trung vào bán hàng. Bạn có thể không thường xuyên sử dụng kiến thức về sản phẩm trong những lời chào hàng nhưng nó lại đem đến cho bạn sự tự tin để bán hàng.