Marketing Phải Bán Được Hàng – Web Tải Sách Miễn Phí Ebooks PDF

Sách Marketing Phải Bán Được Hàng của tác giả Donald Miller mời bạn thưởng thức.

HÀNH TRÌNH CỦA MỌI KHÁCH HÀNG

Gần đây tôi mới biết đến thiết bị âm thanh chất lượng cao. Betsy và tôi sống ở Nashville, và bởi nơi đây có quá nhiều người hoạt động trong ngành công nghiệp âm nhạc nên chỗ chúng tôi thường là nơi tô chức những buổi tụ họp nhỏ của các nghệ sĩ đang trong quá trình thực hiện album.

Sau khoảng năm hay sáu bữa tiệc bất chợt như vậy, tôi nhận ra chất lượng của chiếc loa Bluetooth nhỏ bé trong bếp không đủ tốt.

Tôi dành một chút thời gian tìm kiếm trên Google và bắt gặp một công ty nhỏ nhận làm thiết bị âm thanh theo yêu cầu mang tên Oswalds Mill Audio. Những bức hình về loa và đầu đọc đĩa than của họ rất đẹp. Đầu đọc đĩa than nặng khoảng 36kg và bộ loa thì giống như được lấy về từ một sân vận động cũ. Tất cả được gắn trên một tấm gỗ đẹp đẽ và chàng trai đang chơi đĩa vinyl trong ảnh mặc chiếc áo len rất đẹp, dấu hiệu của một người am hiểu về hệ thống âm thanh. Dù sao đi nữa, có điểm gì đó rất khác biệt về hệ thống âm thanh này, đồng thời cách họ giới thiệu sản phẩm trên trang web cũng khiến tôi tò mò.

Nhưng bằng cách nào? Và tôi tò mò về điều gì?

Chút nữa tôi sẽ tiết lộ mình có mua bộ loa đó hay không, còn bây giờ, hãy cùng khám phá xem chúng ta cần làm gì đê khiến khách hàng cảm thấy hứng thú với một thương hiệu.

GIAI ĐOẠN 1:TÒ MÒ

Liệu người đó, sản phẩm hay dịch vụ đó có giúp tôi tồn tại? Giai đoạn đầu tiên của một mối quan hệ là tò mò. Đây là giai đoạn bạn gặp gỡ ai đó và muốn biết nhiều hơn về họ. Đó là người mà khi rời bữa tiệc, bạn hy vọng sẽ có cơ hội được tiếp xúc lần thứ hai. Có thể hai người học chung một trường, cũng có thế họ là một tiền bối trong ngành của bạn.

Từ trong vô thức, điều khiến bạn tò mò về người này chi có một: bạn có cảm giác họ sẽ giúp bạn tồn tại hoặc phát triển.

Có thể bạn đang băn khoăn xem làm thế nào một người có thê’ giúp bạn tồn tại chỉ nhờ vào việc học cùng một ngôi trường. Sự thật là, bộ lọc quyết định điều gì đóng góp vào sự phát triển của chúng ta nhanh nhạy và đặc biệt không tưởng. Bộ lọc của bạn là một công cụ cực kỳ tinh vi.

Người học cùng trường sẽ cứu bạn khỏi cảm giác cô đơn, để bạn biết rằng có ai đó cũng đi cùng hành trình với mình. Đó cũng là lý do khiến chúng ta có xu hướng tụ tập với nhũng người có chung hành trình – họ khiến chúng ta cảm thấy như mình có cả một bộ lạc.

Hơn nửa, cô đơn là một trạng thái rất dễ gây tôn thương. Loài người sống với gia đình và bộ lạc. Chúng ta có thể sẽ trải qua những khoảng thời gian một mình, nhưng hầu như lúc nào cũng muốn có người bên cạnh.

Khi gặp gỡ một người giống mình, chúng ta cảm thấy an toàn hơn, chủ yếu là vì chúng ta hiểu rõ người đó. Sự mơ hồ về một người sẽ khiến ta cảm thấy có chút bất an và sự tương đồng sẽ phá vỡ những rào cản đó nhanh hơn.

Nếu người chúng ta đang nói chuyện là tiền bối đã vào nghề trước mình vài năm thì cách họ giúp chúng ta tồn tại lại càng rõ ràng. Họ có thể giúp chúng ta tránh được nhũng “cú lừa” hay truyền lại một vài “chiến thuật” để thăng tiến nhanh hơn.

Không có suy nghĩ nào trong số đó diễn ra ở cấp độ ý thức, nhưng sự tồn tại của chúng thì không có gì phải bàn cãi.

Một người, sản phẩm hoặc thương hiệu có thể giúp chúng ta tồn tại hoặc phát triển sẽ “kích hoạt” cơ chế sinh tồn trong chúng ta, và chính cơ chế này làm gợi lên sự tò mò.

Bản chất của tò mò là những đánh giá chớp nhoáng

Bản chất của giai đoạn tò mò trong một mối quan hệ là những đánh giá chớp nhoáng. Việc quan sát tổng thể môi trường cũng giống như việc phân loại một tập thư. Mọi thứ chúng ta coi là thư rác, hoặc không liên quan đến sự tồn tại của chúng ta, đều đi vào thùng rác. Hóa đơn, thư từ của bạn bè hay các danh mục bán hàng mà chúng ta có thể sẽ hứng thú được gom vào một góc để phân loại sau. Ở giai đoạn tò mò này, chúng ta chỉ tạo hai tập lớn: giữ lại và hủy bỏ.

Đó là những gì diễn ra trong não bộ của khách hàng khi xem xét hàng nghìn công cụ marketing họ bắt gặp mỗi ngày. Phần lớn chỗ tài liệu đó sẽ bị bỏ đi, nhưng thi thoảng cũng có những thông điệp được giữ lại.

Tôi biết những điều đó nghe thật khắc nghiệt, nhưng nó hoàn toàn bình thường và dễ hiểu. Mỗi người đều cố gắng sống thật ý nghĩa, và không phải mọi người và mọi thứ đều có ích cho cuộc sống mà chúng ta đã lựa chọn.

Con người thu thập những nguồn lực về vật chất, tinh thân và xã hội giúp họ tồn tại. Cũng như những chú sóc trong sân nhà tôi lượm hạt, chúng ta góp nhặt những gì cần thiết đê sống sót trên hành tinh này. Và đó không phải chuyện xấu. Suy cho cùng, chúng ta là những động vật linh trưởng. Và bản năng sinh tồn của loài linh trưởng thì khỏi phải bàn rồi.

Thiếu đi bộ lọc tò mò, chúng ta sẽ khó mà tồn tại. Trên thực tế, những người này thậm chí còn chẳng bước nổi chân ra khỏi nhà mỗi sáng. Họ sẽ chỉ đứng trong bếp và thắc mắc cái lò nướng bánh hoạt động như thế nào. Tại sao ư? Vì bộ lọc tò mò không nói cho họ biết rằng họ không cần hiểu cơ chế hoạt động của lò nướng bánh và nếu không đi sớm họ sẽ bị muộn làm, thậm chí có thể mất việc nếu điều đó cứ liên tục xảy ra.

Điểm mấu chốt ở đây là: nếu bạn không nói cho ai đó biết bạn có thể giúp họ tồn tại ra sao, họ sẽ gạt bạn sang một bên – và tệ hơn là ‘loại bỏ” bạn.