Phân Tích Dữ Liệu Tinh Gọn – Web Tải Sách Miễn Phí Ebooks PDF

Chương 2. Làm thế nào để giữ điểm?

Phép phân tích xoay quanh việc theo dõi các chỉ số có vai trò quan trọng cho doanh nghiệp. Thường thì những chỉ số đó đáng giá vì chúng có liên hệ với mô hình kinh doanh – ngân sách đến từ đâu, mọi thứ tốn bao nhiêu, có bao nhiêu khách hàng và hiệu quả của chiến lược thu hút khách hàng.

Trong một công ty khởi nghiệp, không phải lúc nào bạn cũng biết chỉ số nào là quan trọng vì không nắm rõ toàn bộ lĩnh vực kinh doanh của mình. Bạn thường xuyên thay đổi hoạt động mà mình phân tích. Bạn vẫn cố gắng tìm ra sản phẩm phù hợp hoặc đối tượng khách hàng mục tiêu đúng đắn. Trong một công ty khởi nghiệp, mục đích của phép phân tích là tìm đường dẫn tới sản phẩm và thị trường đúng đắn trước khi cạn kiệt tiền.

ĐIỀU GÌ LÀM NÊN MỘT CHỈ SỐ TỐT?

Dưới đây là một số quy tắc về những yếu tố tạo nên chỉ số tốt – một con số sẽ thúc đẩy những sự thay đổi bạn đang tìm kiếm.

Chỉ số tốt có khả năng so sánh: Khả năng so sánh một chỉ số ở các giai đoạn thời gian khác nhau, những nhóm người dùng, hoặc đối thủ cạnh tranh giúp bạn hiểu cách mọi thứ đang chuyển đổi. “Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tăng so với tuần trước” mang nhiều ý nghĩa hơn “tỷ lệ chuyển đổi 2%”.

Chỉ số tốt có tính dễ hiểu: Nếu mọi người không thể nhớ và thảo luận về nó thì việc biến một thay đổi trong dữ liệu thành thay đổi trong văn hóa sẽ khó hơn rất nhiều.

Chỉ số tốt có dạng tỷ số hoặc tỷ lệ: Những kế toán và nhà phân tích tài chính chỉ cần nhìn qua một số tỷ lệ là hiểu được tình hình chung của công ty1. Bạn cũng cần một vài tỷ lệ đấy.

1 Bao gồm các chỉ số chính như tỷ lệ giá-thu nhập, biên lợi nhuận, chi phí bán hàng, doanh thu mỗi nhân viên, v.v… (TG)

Có một số lý do cho thấy tỷ lệ thường là loại chỉ số hiệu quả nhất:

◆ Tỷ lệ giúp đưa ra hành động dễ hơn: Hãy nghĩ đến việc lái xe. Quãng đường đã đi là một loại thông tin, nhưng tốc độ – hay quãng đường trên giờ – mới là yếu tố mà bạn có thể tác động vào vì nó cho biết tình trạng hiện tại và bạn cần tăng tốc hay giảm tốc để tới đích đúng lúc.

◆ Tỷ lệ vốn có khả năng so sánh: Nếu so sánh một chỉ số hằng ngày với cùng chỉ số đó hằng tháng, bạn sẽ nhận thấy mình đang nhìn vào một xu hướng dài hạn. Khi lái xe, tốc độ là một chỉ số, nhưng tốc độ thực tế so với tốc độ trung bình trong một giờ cho bạn biết rõ mình đang tăng tốc hay giảm tốc.

◆ Tỷ lệ cũng hiệu quả trong việc so sánh các yếu tố có phần trái ngược hoặc yếu tố vốn gây ra căng thẳng: Đó có thể là quãng đường đi được chia cho số vé phạt giao thông trong trường hợp lái xe. Bạn đi càng nhanh thì quãng đường đi được càng nhiều, nhưng đồng nghĩa bạn sẽ phải nhận nhiều vé phạt hơn. Tỷ lệ này gợi ý liệu bạn có nên vượt quá tốc độ cho phép hay không.

Tạm gác lại ví dụ tương tự về chiếc xe, hãy nghĩ đến một công ty khởi nghiệp cung cấp các phiên bản phần mềm miễn phí và trả phí. Công ty cần quyết định một trong hai lựa chọn: cung cấp miễn phí một loạt tính năng để thu hút người dùng mới, hoặc dành riêng những tính năng này cho khách hàng trả tiền để khiến họ bỏ tiền mua chúng.

Sở hữu một sản phẩm miễn phí với đầy đủ tính năng có thể làm giảm doanh thu, nhưng sở hữu một sản phẩm chắp vá sẽ làm giảm số người dùng mới. Bạn cần một chỉ số kết hợp cả hai để hiểu được sự thay đổi ảnh hưởng ra sao tới tình trạng hoạt động chung. Còn nếu không, bạn có thể làm gì đó để tăng doanh thu với cái giá phải trả là sự tăng trưởng.

Chỉ số tốt thay đổi cách xử lý của bạn: Đây là tiêu chí quan trọng nhất của một chỉ số: bạn sẽ làm gì khác đi dựa trên sự thay đổi trong chỉ số?

◆ Các chỉ số “đánh giá” như doanh thu bán hàng hằng ngày, khi được nhập vào bảng tính, cần khiến dự đoán của bạn chính xác hơn. Những chỉ số này hình thành cơ sở đánh giá đổi mới của Khởi nghiệp tinh gọn, cho biết bạn gần với mô hình lý tưởng đến đâu và liệu kết quả thực tế có đang quy về kế hoạch kinh doanh của bạn không.

◆ Các chỉ số “thử nghiệm”, chẳng hạn như kết quả thử nghiệm, giúp bạn tối ưu hóa sản phẩm, giá cả hay thị trường. Sự thay đổi trong những chỉ số này sẽ thay đổi rất nhiều hành vi của bạn. Hãy thống nhất thay đổi đó sẽ là gì trước khi thu thập dữ liệu: nếu website màu hồng tạo nhiều doanh thu hơn phiên bản khác, hãy chọn luôn màu hồng; nếu hơn nửa số người phản hồi nói họ sẽ không bỏ tiền cho một tính năng nào đó thì đừng xây dựng cái đó nữa; nếu MVP được chọn không tăng 30% quy mô đặt hàng, hãy thử thứ khác.

Vạch ra một đường chuẩn là cách rất hay để áp dụng một phương pháp tiếp cận có nguyên tắc. Chỉ số tốt thay đổi chính xác hành vi của bạn bởi nó gắn với mục tiêu giữ chân người dùng, khuyến khích truyền miệng, thu hút khách hàng hiệu quả, hay tạo ra doanh thu.

Đáng tiếc, không phải lúc nào mọi việc cũng xảy ra như thế.

Tác giả, doanh nhân kiêm diễn giả nổi tiếng Seth Godin đưa ra vài ví dụ về trường hợp này trong một bài viết blog có tựa đề “Tránh những chỉ số sai lệch”2. Buồn cười một điều là (hoặc không hẳn thế) một trong những ví dụ của Seth liên quan đến nhân viên bán ô tô đã xảy đến với Ben gần đây.