Sam Walton Và Wal-Mart – Giàu Nhất Nhờ Bán Hàng Rẻ Nhất – Web Tải Sách Miễn Phí Ebooks PDF

Giới thiệu tới bạn đọc cuốn sách Sam Walton Và Wal-Mart – Giàu Nhất Nhờ Bán Hàng Rẻ Nhất của tác giả Nguyễn Phạm Đăng Khoa

Chương 2. “BÁN HÀNG TỐT NHẤT VỚI MỨC GIÁ THẤP NHẤT CÓ THỂ!”

Có một liên hệ thú vị giữa người bán hàng tạp hóa đầu hẻm mà mỗi ngày chúng ta đều đi ngang, thỉnh thoảng ghé lại mua vài món linh tinh với siêu thị khổng lồ Wal-Mart: sinh ra để phục vụ những nhu cầu thiết yếu nhất của những người quanh họ.

Fang Xizheng sống tại một vùng nông thôn cách Bắc Kinh 200km. Anh ta đang lái chiếc xe hàng từ nông trang lên Bắc Kinh vào ngày cuối tuần để “đổi gió” và cũng để mua cho gia đình một số lượng nhu yếu phẩm lớn. Hai ngày trước, anh được một người bạn mách rằng tại Bắc Kinh vừa khai trương một cửa hàng Wal-Mart có giá bán thấp hơn những nơi khác đến 30%.

Fang chỉ là một trong đoàn dài người đổ xô về Bắc Kinh ngay khi Wal-Mart khai trương cửa hàng tại đây. Sức hút của hàng giảm giá khiến rất nhiều người không ngần ngại cất công đi xa để mua về cho mình một lượng lớn hàng (dù chỉ để dự trữ).

Trong cùng thời điểm, các cửa hàng Wal-Mart tại Mỹ cũng đang vui mừng trước “ngày thứ Sáu vàng”. Lượng khách cuối tuần tăng đột biến.

Tất cả đều là Wal-Mart!

Nhưng sao lại là Wal-Mart?

*

*

*

Khi Wal-Mart mở cửa, một mức giá thấp hơn bắt đầu được áp dụng. Điều này tạo nên một cơn địa chấn điên cuồng đối với người tiêu dùng. Cho ví dụ, một mức giá bán lẻ thấp được niêm yết tại một nơi xa xôi như Oklahoma. Mọi người bắt đầu đổ xô đi du lịch từ Tulsa đến Springdale chỉ để ghé vào đây mua hàng hóa. Đây là điều mấu chốt của việc bán hàng chiết khấu. Lợi nhuận thu được từ nhiều món đồ được bán ra sẽ nhiều hơn lợi nhuận từ những món đồ bán ra ít hơn và vẫn giữ mức giá cũ.

Như Sam Walton đã có lần nói: “Sẽ không có vấn đề gì xảy ra nếu bạn (khách hàng) đến đây và chúng ta sẽ đạt được một sự thỏa thuận lớn”.

Chúng ta đang đi đến một phương châm nổi tiếng và bất di bất dịch của Wal-Mart để tạo nên sự thành công hơn nửa thập kỷ qua: “Bán hàng tốt nhất với mức giá thấp nhất có thể!”.

Sam Walton kể lại rằng ông bắt đầu nghe nói đến việc bán hàng giảm giá vào khoảng năm 1955 khi ông nhận điều hành một cửa hàng của công ty Ben Franklin tại Newport. Khi đó, việc bán giảm giá bắt đầu được thực hiện tại công ty Ann&Hoe do Marty Chase (cha đẻ việc bán hàng giảm giá) khởi xướng. Nhận ra đây là một chiến lược khôn ngoan và có tương lai, Sam đã đi dọc đất nước và nghiên cứu về những mô hình bán hạ giá đang mọc lên.

Ông tò mò xem xét, ghi chép, phân tích tất cả những mặt ưu và khuyết một cách nhiệt tình.

Thật ra bài học ông nhận được từ việc bán hàng giảm giá đã đến từ khi bắt đầu sự nghiệp tại New- port, khi bán… đồ lót với giá 1 đôla thay vì 1,2

đôla. Lúc này, Sam đang liên hệ mua hàng với Harry Weiner – người điều hành công ty Weiner Buying Services tại số 505 đại lộ Seventh. Harry điều hành công ty bằng cách tới gặp tất cả các nhà sản xuất khác nhau và liệt kê xem họ bán gì, cần mua món hàng nào. Sau đó, Harry nhận đơn hàng và chuyển đến nhà máy sản xuất và ăn chênh lệch 5% (mức giá có thể chấp nhận được). Một sự tình cờ xảy ra khi Harry đang liên hệ bán quần lót phụ nữ – loại sợi đan, hai vạch và có phần thắt eo bằng dây chun – với giá 2 đôla một tá. Với mức giá cũ, Sam phải bán 1 đôla ba chiếc (2,5 đôla/tá). Nhưng với mức giá này, cũng phần lợi nhuận như vậy nhưng có thể bán 1 đôla bốn chiếc. Dĩ nhiên là số lượng hàng bán ra nhiều đến mức Sam phải đặt hàng để đưa về cửa hàng mình tới tấp.

Đây là một bài học khá đơn giản nhưng cũng là kinh nghiệm quý giá cho sự khởi đầu của Wal – Mart sau này. Đó là bản chất của chiết khấu: bằng cách giảm giá, bạn có thể tăng doanh thu tới một điểm mà bạn có thể kiếm được nhiều lợi nhuận hơn so với khi bán giá cao. Trong ngôn ngữ bán lẻ, điều này nghĩa là có thể giảm chênh lệch giữa giá vốn và giá bán nhưng lại kiếm được nhiều hơn.

Cửa hàng Năm xu và một hào tiếp theo của Sam tại Bentonville bán một tá cặp phơi quần áo giá 9 xu, chè giá 10 xu một cốc. Không những thế, trẻ em đến đây được phát bóng bay miễn phí. Mọi người đổ xô đến và tiếp tục kéo đến.

Không lâu sau đó, Sam Walton có một chuyến đi New York. Khi về, cửa hàng chất đầy dép xăng-đan

Zori (ngày nay là xăng-đan Nhật Bản) với giá 19 xu/đôi. Mặt hàng bán chạy tới mức… mỗi người trong thị trấn Bentonville đều có một đôi!

Con đường bán chiết khấu chuyên nghiệp của Wal-Mart bất ngờ lại đến từ một sự cạnh tranh.

Gần nơi ở của Sam có một chủ cửa hàng tên là Herb Gibson, vốn xuất thân từ thợ cắt tóc. Nhưng chỉ với một triết lý đơn giản: “mua giá thấp, xếp đầy hàng và bán rẻ” , Herb đã đạt được thành công to lớn tại các cửa hàng ở Abilene, Amarillo, Dalas… Chỉ đến khi Herb bành trướng đến nơi Sam đặt các cửa hàng và bắt đầu cạnh tranh thì Sam buộc phải hành động. Có hai con đường để lựa chọn: ở lại ngành kinh doanh bán tạp phẩm (chắc chắn sẽ bị ảnh hưởng bởi làn sóng hạ giá sắp tới) và mở một cửa hàng hạ giá. Sam chọn con đường thứ hai!

Khi cửa hàng Wal-Mart số 3 được mở ở Springdale, Sam chất đầy ba xe tải chứa Prestone (chất chống đông) về cửa hàng và định giá 1 đôla/ galon. Bên cạnh đó, thuốc đánh răng Crest được niêm yết giá 27xu/ống. Khách hàng đến tận Tulsa chỉ để mua thuốc đánh răng và hóa chất chống đông, nhiều đến nỗi Đội cứu hỏa chỉ cho phép cửa hàng mở cửa trong vòng 5 phút, sau đó khóa kín lại cho tới khi những người mua hàng ở trong đi ra hết.

Trong khoảng thời gian đó, Phil Green, nhà quản lý đầu tiên của Wal-Mart, bán một món hàng nổi tiếng nhất trong các đợt khuyến mãi của công ty.

Ngay ngày đầu tiên Phil được cử đến mở cửa hàng tại phố Hot Spring, bang Arkansas, ông chuẩn bị ngay một đợt trình diễn bột giặt lớn chưa từng có.

Ông đặt mua về khoảng 3.500 hộp bột giặt, yêu cầu giảm giá 1 đôla/hộp. Sau đó, ông định giá bán 1,99 đôla/thùng (so với 3,97 đôla tại các cửa hàng khác). Lượng bột giặt mua về được chất cao thành một kim tự tháp khổng lồ dài 20-30m, cao đến tận trần nhà, rộng khoảng 4m. Vậy mà nó “biến mất” chỉ trong vòng một tuần!

Thành công từ việc bán chiết khấu của Sam thường đến rất tình cờ. Điều chính yếu là khi cơ hội bán lẻ đến, cần phải nắm ngay cơ hội.

Sam từng bán một mặt hàng không thể tin nổi: drap trải giường Bedmate. Từ một sự mạo hiểm, ông mua một loạt drap trải giường về và giảm giá, giảm cả một ít lãi lại. Vậy mà chỉ năm 1980, Wal-

Mart bán được 8,5 triệu chiếc. Cũng tương tự là mặt hàng phích nước hay những chiếc kẹo dẻo dính Moon Pies (500.000 chiếc, tương đương 100.000 đôla/tuần).

Có thể thời điểm bây giờ, điều này đã trở nên hết sức bình thường. Nhưng trong giai đoạn tiền sơ khai của Wal-Mart, việc bán hàng chiết khấu thực sự là đột phá và cực kỳ mạo hiểm đối với suy nghĩ của đa số mọi người. Bởi thế, Wal-Mart mới có điều kiện nắm bắt được tương lai và hướng đến thành công nhanh chóng.